Was ist ein guter ACOS und welche Strategie sollte ich verfolgen, wenn ich Werbekampagnen auf Amazon schalte?

Wir haben über die letzten Jahre mit vielen Vendoren und Sellern aus unterschiedlichen Kategorien zusammengearbeitet. Wir verantworten aktuell monatlich einen mittleren 6-stelligen Betrag an Werbeumsätzen. Einer der häufig gestellten Fragen dabei ist: Was ist ein guter ACOS und welche Strategie sollte ich verfolgen, wenn ich Werbekampagnen auf Amazon schalte?

In diesem Blogbeitrag möchten wir einen Ausschnitt unserer Erfahrung teilen.

Vorerst widmen wir uns der Frage: Was ist ein guter ACOS?

Wie immer, ist die Frage nicht einfach zu beantworten, da ein guter ACOS stark von dem jeweiligen Produkt und der Kategorie abhängt. In der Regel ist der ACOS einer Kategorie mit hohen AOV (Average Order Value) niedriger als bei Kategorien mit niedrigeren AOV. Starke Einflussfaktoren sind neben dem Preis unter anderem auch durchschnittliche Conversion Raten, die Fragmentierung des Markts und marktübliche Margen.

Aus einer von Sellics durchgeführten Internen Studie ergaben sich folgende Durchschnitt – ACOS Werte pro Kategorie

Ok verstanden – Aber auf welchen ACOS sollte ich denn nun meine Kampagnen ausrichten und optimieren?

Auch hier gibt es unterschiedliche Strategien, die umgesetzt werden können. Alle Strategien beanspruchen die Übung herauszufinden, welche Gewinnmarge mein Produkt abwirft.

Wie Ihr die Gewinnmarge berechnet, ist für Vendoren (über den EK-Preis und Konditionen, Produktionskosten, Mitarbeiterkosten etc.) und für Seller (über die Amazon Verkaufsgebühr, FBA Gebühr, Produktionskosten, Mitarbeiterkosten. etc) unterschiedlich. Der Amazon FBA Kalkulator kann für Seller helfen einen groben Überblick zu bekommen: https://sellercentral.amazon.de/fba/revenuecalculator/index?lang=de_DE

Sobald Ihr eure Gewinnmarge ausgerechnet habt, könnt Ihr für eure Werbekampagnen unterschiedliche Strategien wählen. Wir unterscheiden hier veranschaulicht drei unterschiedliche Hauptstrategien.

  • Fokus Sales – Auch mit unprofitablen PPC Werbekampagnen:

Bei dieser Art von Werbekampagnen ist der Fokus klar auf Sales. Wir versuchen über aufgesetzte Werbekampagnen mit hohen Geboten sehr viel Sichtbarkeit und Sales zu generieren. Wir erlauben uns hierbei höhere Ausgaben, als unsere Gewinnmarge dies hergibt. Nehmen wir an, unsere Gewinnmarge für ein Produkt liegt bei €25. Mit dieser Strategie würden wir uns erlauben auch €35 Euro auszugeben. Fokus liegt auf Keywords und Platzierungen mit hohen Suchvolumen. Durch erhöhte Verkäufe versuchen wir das organische Ranking der Produkte bei diesen Platzierungen mit hohen Suchvolumen aufzubauen.

Mögliche Anwendungsgebiete:

  • Overstocks abbauen
  • Neue Produkte launchen
  • Kurzfristig organisches Ranking auf Amazon erhöhen
  • Produkte mit hohem Customer Lifetime Value

 

  • PPC Werbekampagnen laufen auf Break Even ACOS

Bei dieser Strategie optimieren wir unsere Kampagnen basierend auf den Break Even ACOS des Produkts. Ziel dabei ist es, die Werbeausgaben so auszureizen, um das maximale an Umsatz herauszuholen, ohne negative Gewinnmarge bei Verkäufen durch Werbung. Durch den erhöhten Druck auf den Werbeumsatz wird versucht organisches Ranking aufzubauen. Nehmen wir erneut an unsere Gewinnmarge für ein Produkt liegt bei €25. Mit dieser Strategie würden wir versuchen in etwa €25 für eine Verkauf auszugeben. Der Fokus liegt auf profitablen Keywords, allerdings werden auch unprofitable Platzierungen in die Strategie aufgenommen, wenn sie das organische Ranking unterstützen.

Mögliche Anwendungsgebiete:

  • Tägliches Geschäft bei neueren Produkten
  • Produkte mit hohem Customer Lifetime Value
  • Organisches Ranking auf Amazon erhöhen/ halten

 

  • Profitable PPC Werbekampagnen

Bei dieser Strategie setzen wir voll darauf, auch mit unseren Werbekampagnen profitable Verkäufe zu erzielen. Unser Fokus liegt stark darauf, ausschließlich profitable Platzierungen in unseren Kampagnen zu promoten. Unprofitable Platzierungen werden mit niedrigen Geboten versehen, oder ausgeschaltet.

  • Gut laufende Produkte mit gutem organischem Ranking
  • Margenoptimierung

 

Die Strategien können jederzeit geändert werden, je nachdem in welchem Lifecycle das Produkt sich gerade befindet. Es lohnt sich ebenfalls in regelmäßigen Abständen den Break Even ACOS neu zu berechnen, da dieser sich durch verschiedene Faktoren ändern kann (VK Preise, Produktionskosten, Lagerkosten etc.)

Welche Strategie für Sie in der aktuellen Lage am besten ist, erörtern wir gerne für Sie gemeinsam in einem ersten unverbindlichen Gespräch.

Buchen Sie gerne direkt über unsere Website ein Gespräch.